近年來,學前教育市場的競爭越來越激烈。入學困難、老師缺乏,私立幼兒園正在表演“生死場面”。如何提高幼兒園的核心競爭力?如何讓幼兒園高收費快招生?如何管理輕松、有序、穩定的教師,快速成長。關于這些問題我們一起來分析一下?
自上個世紀90年代初以來,西方一些發達國家就開始對幼兒早期教育市場營銷進行了較為全面、系統的理論研究。美國最先探討如何將企業管理模式和市場機制引入早期教育行業,實現早教機構的市場營銷,推動早教發展。美國現代營銷之父菲利浦・科特勒曾與卡倫・弗克斯教授合作對教育機構營銷作了較系統的研究。他們認為,教育市場營銷是指分析、規劃、實施和控制學校計劃,使學校與目標市場進行自愿的價值交換,從而實現教育與教學目的的管理過程。
我國對幼兒早教市場及營銷策略缺乏系統研究。市場營銷觀念的落后和市場營銷手段的缺乏是當前比較突出的問題。幼兒早期教育的改革已經把早教機構推向市場。面對社會的多樣化需求,早教機構必須有相應的市場策略。
1. 早教機構缺乏規范管理。
全國各地培訓機構,教育學校類型多樣,規模不一,沒有基本統一的規范或標準,也沒有統一的市場管理。多數早教機構不能在教育部門取得資質,于是就在工商部門登記注冊為咨詢、服務類公司。由于無據可依,工商部門和勞動部門同樣無法對其進行監督和管理。因此,對于早教市場的監管,目前基本處于一個真空地帶。一方面,常州市區早教市場呈現多種形態的發展態勢,另一方面,也反映了目前早教培訓市場管理的不規范與發展的良莠不齊。
2. 早教機構發展迅猛,專業師資缺乏。
“最好的投資是教育”等廣告詞絕大多數家長已是耳熟能詳,早期教育市場顯現從未有過的繁榮。在接受調查的機構中,有4家有五年以上的從業歷史,有5家開辦了三至五年,有8家開辦了一年至三年,還有4家剛創辦不足一年。數據表明,近些年早教機構發展速度迅猛。但同時,相應的師資卻沒有跟上。傳統的師范院校所設的學前教育專業,幼兒師資培訓主要面向幼兒園,以3~6歲幼兒的衛生學、心理學、教育學等相關內容為主,對于三歲以前的幼兒發展特點了解不足,教育、看護等能力欠缺;再加上學前教育類學生未必會加入早教培訓大軍,客觀加劇了早期教育機構中專業師資的缺乏。多數早教老師甚至不具備育嬰資格證或者教師資格證等。
3. 早教市場營銷的特點
早教市場營銷是一種社會關系的營銷,是一種與接受早期教育的嬰幼兒和其家長共同創造價值的新型營銷活動,其最終目的是早教機構與消費者、社會各種關系建立雙贏甚至是多贏的關系。隨著國民素質的提高,家長越來越看重早期教育對嬰幼兒發展的重要性。教育開支占可支配收入的比例逐年攀升,使得早教市場得到了強勁的發展。
從需求層面(消費者層面)上看,對早期教育最直接、最大的需求來自于不同層面的家庭。隨著人們物質生活的不斷提高,人們越來越希望子女得到優質的早期教育。據統計,我國每年新增嬰幼兒約1500萬。巨大需求與有限的教育供給能力構成了巨大的賣方市場,很多家庭不得不面對昂貴的早教費用。國家向民間開放了早教市場,國際上的一些著名早教機構紛紛登陸中國,一定程度上緩和了供求矛盾。擴大受教育面的途徑,可以較大程度地擴充家庭與個人對教育的投資,最大限度地發展內需。這是積極拓展早期教育市場營銷戰略的最佳契機。
4. 品牌建設。
品牌建設在早教營銷策略中占重要的地位。在市場經濟條件下,組織的生存和發展與品牌效應息息相關。一個好的品牌可以振興企業、帶動一方經濟。在市場競爭日益激烈的今天,品牌代表著市場占領,代表著企業的生命力。在品牌競爭時代,必須要求企業轉向以品牌經營為中心,注重品牌營銷,增強競爭實力。廣義上講,教育品牌是指學校的名稱、標志及為教育消費者提供教育服務、培養教育消費者的各要素的總和。
1、抓住孩子的心
當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店,我們發現,售貨員無論是在接待還是在介紹商品時,其關注點不是家長,而是孩子。因為他們知道,孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。
招生工作非常類似。家長在選擇早教中心時基本上是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個園所,對家長來說至關重要,F代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡,家長不一定喜歡,但可以肯定的是,孩子如果不喜歡,家長肯定不會選擇你的早教中心。所以在做招生咨詢,或者領家長參觀時,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人員動一點腦筋。
2、營銷中的成交用語
在商界有一個經典案例:有一個賣早點的小店,每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時,總是習慣地問一句:“先生,你需要茶葉蛋嗎?”有人需要,也有人拒絕了。后來有人出了一招,服務員再征詢客人的需求時,換一種問法:“先生,你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋?”結果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋,茶葉蛋的銷量大增。
看似簡單的一句話,其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務或商品的暗示,只不過是在不同的服務方式或商品數量之間選擇而已。
招生作為早教市場營銷中最重要的工作,每一個環節都需要精雕細刻,招生語言的精心設計更不可少。
3、不要對家長說“NO”
商場有一個黃金定律:第一,顧客永遠是正確的;第二,顧客如果不正確,請參照第一條。其意指,在市場營銷中,銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法,虛心聽取顧客的意見或建議,然后,逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可,從而實現營銷的目的!跋迂浫送ǔ>褪琴I貨的人”是營銷中的常見現象。
4、巧抬招生的門檻
在現實生活中,有一現象:人們輕易就能夠買到的東西,購買的愿望并不迫切。還有人說,“搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設置一些“存貨有限,欲購從速”、“最后三天清倉處理”“欲購此商品,請靜候三天”等玄虛,意在刺激顧客的消費欲望。
這個門檻要“巧”抬,抬的過高,則可能會嚇跑一批家長,抬的太低,沒有實質意義,如果門檻設置的不巧妙,被家長認為是故弄玄虛,那就弄巧成拙,適得其反。
5、優惠激勵
可以讓老生家長介紹幼兒新生入園,對這種老帶新的家長給其孩子在學費上給予優惠獎勵;對多名家長組團送孩子入園的給予集體優惠;另外還可對軍人、模范人物、教師子女等給予一定范圍的學費減免等。這些措施讓一部分家長得到一定實惠的同時,也樹立了幼兒園良好的外在形象,并有利于因此擴大宣傳影響的力度。
這也是一個激烈競爭的時代!商場如戰場,只是想讓你的早教中心贏得父母和孩子的青睞,正確的推廣和營銷策略是必不可少的。只有學生穩定,投入和產出形成良性循環,中心才能繼續發展,不斷發展壯大。
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