月有陰晴圓缺，商品出售有淡旺季之分，這是盡人皆知及認可的商場規則。正由于是規則，很多依規則決策的大中公司不謀而合的選用以下推廣及辦理行動：

在商場淡季，整理出售途徑、處理庫存；開各種總結會議，組織各類訓練，集體旅行，員工度假；商品研制，商場調查，商場規劃等等。

在商場旺季，新商品高調上市，地上途徑強烈促銷（堆頭、特價、各種陳設競賽、各類花費者促銷活動等），空中廣告會集投進，花錢花在刀刃上，讓廣告迅速體現應有的壓服顧客采購的實質作用。



應該說這些行動考慮到短期與長時間戰略/戰略的平衡，自身并沒有錯。這是標準的歐美MBA式打法，遵從所謂的商場規則，按教科書標準的運作。很多工作推廣人都是這般標準化運作商場，盡管不能出乎意料，可是最少不會犯錯�？煽诳蓸�、雀巢、統一、康師傅、寶潔、強生……等著名公司都是這么運作的。

可是，當同類公司都這么做的時分，特別是都同樣在旺季投進廣告的時分，疑問就出來了。

廣州營銷策劃公司認為推廣傳達的實質是搶占花費者的大腦，可是大家的大腦回絕冗雜，尋求簡略。心思學家早就證實，當同一期間，大家大腦承受各類一樣的信息時，信息之間會嚴峻的相互攪擾，詳細信息的回憶度顯著下降。

咱們看電視的時分，每個人大多有這么的感觸：

看到央視2套，盡是轎車類、家電類廣告，5套盡是運動鞋運動服廣告，8套盡是奶粉、洗發水廣告；夏天到處是飲料廣告、冬季是羽絨服廣告、節假日是保健品廣告�？墒亲屑毾胂氲降资悄男┢放频霓I車？家電？運動鞋？奶粉？洗發水？飲料？羽絨服？保健品？卻大都想不起來。同類廣告相互攪擾、排擠，這是廣告學上特別強調的“噪音”景象，而廣告噪音的強度是影響廣告作用的重要因素之一！

旺季投廣告，盡管也許會引起即時花費，直接推進出售，這是其最大的長處�？墒钱敻偁帉κ謧兌歼@么投廣告的時分，由于存在相關攪擾的“廣告噪音”景象，廣告作用大打折扣，這是很多大公司旺季投廣告最大的且難以克服的壞處！

很多大公司也深知旺季會集投進廣告的利弊，更深知品牌發明需銖積寸累，故也會在淡季投進少許廣告，即選用波浪式投進戰略，淡旺季廣告核算比通常為3：7，2：8。

那全體本錢力量薄弱的國內公司，是不是必定要向這些外企正規軍學習這種投進方式呢？

不必定！由于商場如戰場，孫子兵法云“實則虛之，虛則實之”“出乎意料，趁火打劫”，咱們為何要在旺季強打廣告與對手硬拼？“小米加步槍”的共產黨土八路打敗了裝備精良人數眾多的國民黨正規軍，軍事指揮上靠的是什么？是老毛的“避實就虛，會集優勢兵力打殲滅戰”“敵進我退，敵退我擾”的游擊戰術！

咱們為何不可以避實就虛將廣告核算分配為淡旺季7：3，乃至8：2，9：1？在淡季，在花費者大腦未受競品攪擾的前提下，經過必定力度的廣告，讓大家記住品牌，逐漸堆集品牌知名度、影響力。在旺季則會集力量施行林林總總的促銷活動，用終端阻攔戰化解競品的旺季廣告戰！　

請看下面一則淡季投進廣告的成功事例：



1998年，娃哈哈集團旗下的非�？蓸吩谝黄�質疑聲中上市，幾年內憑借在二三線城市和鄉村無所不在的出售網絡、低價的報價（比可口可樂便宜近20％）、“我國人自個的可樂”帶有民族情感煽動性的廣告訴求，以及很多空中廣告的轟炸下，很快站穩腳跟，年銷量打破10億元大關，非�？蓸窇獞鹂煽诳蓸烦醌@成功。

可是，好景不長。處驚不亂、身經百戰的可口可樂管理層很快調整推廣戰略：換包裝，下調報價，通路精耕，更重要的，與98年比較電視廣告核算增加數億元，足足翻了好幾倍！年度總廣告費也是非�？蓸返�3倍！拼本錢拼實力，用更高密度的廣告來強行搶占花費者的心智，期望將非�？蓸反輾堅趽u籃中�。ó斎�，他們遵從標準理論，70％以上的廣告費組織在夏天旺季投進）

非�？蓸吩黾娱_端阻滯，怎么辦？非�？蓸凡恢粨�負者娃哈哈成績增加的重擔，更是中華民族品牌的一面旗號！娃哈哈首領宗慶后—宋代名將宗澤的后人，經深思熟慮，大膽決議：

在維持途徑避實就虛差異化的前提下，廣告也避實就虛差異化會集投進在傳統的飲料商場淡季，冬季及新年前后很多投進廣告，在這一期間的廣告力度遠超過可口可樂！

與之相配套的是，娃哈哈勇士斷腕，不惜拋棄現已宣揚三年之久外界反應遍及不錯的廣告訴求定位——“我國人自個的可樂”，廣告訴求更改為“有喜事，當然非�？蓸�！”“美好時間，非�？蓸�！”。在夏天飲料旺季，非�？蓸返耐茝V要點則轉移到林林總總的客戶鼓勵，促銷活動上。

對于鄉村及二三線商場，非�？蓸菲放贫ㄎ辉凇懊篮�、喜氣”，避開可口可樂們的“青春活力、熱情、現代”；廣告投進也挑選在大家走親訪友、集會最多的冬季，成功避開了可口可樂們的夏天廣告攻勢。帶著“美好、喜氣”的非�？蓸繁M力變成大家親朋好友聚餐時首選飲料，就如近來幾年白酒業的黑馬——定位“喜慶”的金六福酒一樣！

2001－2005年的冬季，當可口可樂們的廣告消聲匿跡的時分，恰是非�？蓸窂V告四面開花的時分，也是娃哈哈非�？蓸蜂N量高漲的時分。大家逢年過節，走親訪友時，喝著“喜氣”的非�？蓸�，在我國廣袤的鄉村、縣市變成一種時髦。

可口可樂不得不視非�？蓸窞橐粋�長時間的競爭對手，無任他們怎么標準化運作，怎么重兵投入，也很難不堅定非�？蓸返奈恢�。由于他們是在不一樣的商場范疇（時節不一樣、定位不一樣、區域不一樣）作戰，無法硬碰硬浴血奮戰了。

歸納起來，淡季投進廣告有以下長處：

一、 削減廣告攪擾，增強廣告回憶，逐漸堆集品牌影響力

大家的大腦尋求簡略，一樣的廣告容易混雜，當競品都擠在旺季投進廣告的時分，咱們出乎意料，避實就虛，在淡季要點投入廣告，在無同類商品廣告攪擾的環境里，受眾的廣告回憶度必定增強。一樣數量的廣告投進，在淡季的廣告心思認知作用顯然要好于旺季。

即使是對淡季非要點投進標準運作的外企而言，他們也必定會組織20％－30％的核算在淡季投進，意圖是保護品牌知名度，耳濡目染堆集品牌影響力。

二、 激起途徑決計，搶占途徑資金

商場淡季是相對的，花費者需要盡管根據時節規則，可是出售途徑――經銷商零售商們首先是公司客戶，只要讓經銷商提前備貨，才干確保自個途徑的疏通，先下手為強搶占途徑資本。由于途徑資金、貯存配送條件的有限性，經銷商們必定會相應約束、減縮競品的庫存、出售。在淡季打廣告，自身便是公司必勝決計的體現，這會很大程度上激起經銷商們的出售積極性，老客戶提前進貨，新客戶訂購積極，比較之下，競品的出售天然遭到途徑的鎮壓。很多淡季發明旺季的事例指的便是經銷商/零售商的積極進貨、屯貨，并不是顧客的終極花費。

三、 鼓勵出售人員，搶先運作商場

要途徑有出售決計，首先必須激起公司自個的出售部隊的出售積極性。在花費品業，強壯的廣告支撐，意味者公司樹品牌的決計，而淡季投進廣告愈加體現公司搶先運作，攫取商場的大志。品牌與途徑是花費品業制勝的兩大法寶，淡季廣告樹品牌便是公司搶占商場的沖鋒號，從某一視點，這比給出售人員直接發獎金愈加有鼓勵作用。

淡季投進廣告的最大缺陷：由于顧客花費時間差疑問，對當期的終極花費協助不大，而能否對后期的旺季出售發生協助，又受制于其它推廣戰略的支撐。而且淡季廣告會集投進應有以下的施行條件，若條件不具備，淡季打廣告的作用也許拔苗助長。

一、確保淡季廣告投進的同類公司很少，最佳是本公司獨此一家。淡季投進廣告體現的是無“同類廣告噪音，增強回憶”以及短期內SOV（廣告聲響占有率）高于競品的長處。假如同類公司也想出乎意料，一同擠堆到淡季打廣告，那本公司淡季廣告的長處也就無法體現，失去意義。

二、全體推廣費用會集于淡季。淡季廣告意圖應以樹品牌、建途徑為主，而旺季則以直接促銷為主，即一些推廣“野戰派”總結的“淡季做品牌，旺季做銷量”！在旺季會集力量施行各種途徑鼓勵、花費者促銷戰術，用終端阻攔戰化解競品的慣例廣告戰！乃至可以借勢推廣，競品的廣告起到教育顧客的作用，而公司可在商超組織很多時節性暫時導購的游說促銷，直接將這些很多的游離顧客轉換為我方的忠誠用戶。

三、以淡季會集投進廣告為中心，其它新品上市、途徑建造、公共關系、事情推廣等也必須在淡季緊密跟進，全體推廣運作會集在淡季（除了旺季要點促銷外），一方面己方焦點會集，容易發生聚合效應，另一方面，避實（旺季）就虛（淡季），出乎意料，攻敵不備，容易搶占商場先機。

四、淡季會集投進廣告，畢其功于一役，通常適用于職業應戰者及中小公司，但不適用職業領導者。職業領導者擔負職業發展的使命，而且大多是標準運作的大型公司，抓旺季、抓要點才是推廣司理人的中心使命。即使他們得悉應戰者要在淡季建議廣告攻勢，他們也很難大幅調整廣告核算等推廣戰略，畢竟不能“揀了芝麻，丟了西瓜”。

廣州營銷策劃公司認為對一些資本有限的中小公司、職業應戰者而言，淡季會集投進廣告，避實就虛，出乎意料，應該是不錯的推廣戰略。假如公司能夠充分體現淡季投廣告的優勢，一起會集其它推廣資本系統運作淡季商場，旺季則會集資本促銷，此戰略將也許到達“四兩撥千斤”事半功倍的作用！